A vásárlás (termék vagy szolgáltatás) értékét egy ügyfél számára nem annak jellemzői határozzák meg, hanem az, hogy a termék miként képes kielégíteni a jelenlegi igényeket. Például egy személy nem riasztót szerez egy autóhoz, hanem nyugalmat és bizalmat a biztonságban. Az eladó számára a legfontosabb pontosan meghatározni azokat az előnyöket, amelyeket a vevő elvár a vásárlástól. Ha ezt figyelmen kívül hagyják, akkor is, ha egyetlen vásárlást hajtanak végre, az ügyfél soha nem tér vissza hozzád, és minden bizonnyal nem ajánlja cégedet a körének. Ne feledje, hogy a vásárlók csak 20% -a ismeri egyértelműen az igényeiket.
Utasítás
1. lépés
Kapcsolatot teremt. Először mutassa be magát, és derítse ki, hogyan szólíthatja meg ellenfelét. Ha egy ügyfél maga jön hozzád, akkor nem szabad feltenni a kérdést: "Hogyan segíthetek?" Jobb így - "Mi érdekel?" Így kezdeményezed azt a vágyat, hogy elgondolkodj azon, hogy mi érdekli őt pontosan. Ne kérdezzen hivatalosan, készüljön fel a hallgatásra. A beszéd módjának és sebességének meg kell egyeznie az ügyfél beszélgetésével.
2. lépés
Kérdéseket feltenni. Tegyen tölcsérként - kezdje általános körülményekkel, és folytassa a részletek tisztázásával. A nyitott kérdések ("Miért?", "Miért?", "Miért") segítenek abban, hogy a legtöbb információt kibővített formában szerezzék meg. Az alternatíva ("vagy", "vagy" kötőszavakkal) választási lehetőséget biztosít, vagy visszaveti a beszélgetést. A lezárt kérdések egyértelmű választ jelentenek, és az ügyfél helyzetének tisztázását és a bizonyosságot szolgálják. Nem szabad sok zárt kérdés, inkább nyílt kérdéseket használjon.
3. lépés
Figyeljen figyelmesen a vevőre. Használjon aktív hallgatási készségeket: tegyen fel tisztázó kérdéseket, bátorítsa a beszélgetőtársat, adjon visszajelzést. Kérjen megerősítést arról, hogy helyesen értett, ha kétségei vannak ezzel kapcsolatban. Szüneteltesse a kliens megszakítása nélkül. Ez megmutatja, hogy mennyire fontosak az ügyfél valódi igényei.
4. lépés
Fordítsa le beszélgetését előnyökre. Mutassa meg, hogy megérti, mit akar az ügyfél.
