"Adja el nekem például ezt a ceruzát" - és a kérdező egy ceruzát nyújt át az íróasztalától. A ceruza helyett tűzőgép, szalag, golyóstoll lehet - bármi, ami megtalálható az irodában az íróasztalon. Hogyan lehet kilépni ebből a helyzetből?
Utasítás
1. lépés
A jó eladónak alaposan ismernie kell a termékét. Ezért mielőtt eladna egy ceruzát, tanulmányozza át. Nem lesz felesleges minden cselekedetét hangoztatni a kérdezőnek, például: „Jól akarom tudni, hogy mit adok el. Tehát ez egy egyszerű ceruza. Ez automatikus. A ceruza hátsó végén található egy radír, és már kicsit is használták. És belül van egy tartály a pótrudak számára."
2. lépés
A jó eladónak ismernie kell vásárlóinak igényeit. Ez az információ általában különböző közvélemény-kutatásokból származik, de Önnek nincsenek ilyen adatai. Tehát most meg kell kérdeznie az interjúztatót, például: „Most szeretnék találkozni az ügyfelemmel. Feltehetek néhány kérdést? Tehát képzelje el, hogy már van egy egyszerű ceruzája. Mi ő? Mi késztetheti arra, hogy a sima ceruzát vegye a sajátja helyett? Törődik az ár, a gyártó, a tok színe, a pótrudak száma?”Tegyen fel más kérdéseket saját tapasztalatai alapján.
3. lépés
A jó eladónak ügyesen kell bemutatnia a termékét. Az előadásnak nem lehet arctalan. Most, hogy ismeri vásárlójának preferenciáit, megfelelően bemutathatja termékét nekik. Próbáljon pontosan hangsúlyozni, amit a kérdező fontos tulajdonságként említett. Ne habozzon előállni egy promócióval vagy "egyedi ajánlattal" - Ön nem korlátozódik az eszközök megválasztásában, az egyetlen feladat a ceruza értékesítése. Néha problémák merülnek fel az ár kitalálásával. Megoldható például az alábbiak szerint. Az előadás végén kérdezd meg az interjúztatót: "Kíváncsi, milyen áron hajlandó most megvásárolni ezt a ceruzát?" Amint megemlít egy számot, bólogasson: "Ok, nézzük meg a pénztárt."
4. lépés
Így fordul elő, hogy a kérdező bonyolítja az Ön feladatát, nem hajlandó válaszolni a kérdésekre, vagy tagadja, hogy szüksége lenne erre a termékre. Ne gyakoroljon nyomást rá. Magyarázza el neki (mint kérdező, nem pedig ügyfél), hogy megérti, hogy vannak olyan helyzetek, amikor az ügyfélnek nincs szüksége erre a termékre. Ön úgy gondolja, hogy a prezentációra fordított időpocsékolás kontraproduktív és rossz ahhoz, hogy hosszú távú kapcsolatot építsen ki az adott ügyféllel. Visszatérve a szerepéhez, mondjuk például a következőket: „Úgy látom, hogy ez a ceruza nem érdekes az Ön számára. Sokkal több hasznos irodaszer található üzletünkben. Hadd mutassak meg közülük néhányat. Ha a kérdező egyetért ezzel a lehetőséggel, kezdje el egy másik témával.
