A munkaerőpiac legkeresettebb szakembere az értékesítési vezető. Az eladó felelőssége az értékesítés specializációjától, a vállalatok stratégiájától, magától a folyamat szervezésétől és egyéb szempontoktól függ. De mindegyiknek közös a célja - az eladások növelése. Annak érdekében, hogy az értékesítés szintje ne csökkenjen, a vezetőnek képesnek kell lennie az elemzők munkájának helyes elemzésére és értékelésére. Természetesen a minőségi munka legfontosabb mutatója az a jövedelem, amelyet az egyes értékesítési vezetők nyújtanak. De számos más szempontra is oda kell figyelni.
Utasítás
1. lépés
Értékelje munkája teljesítményét. Ehhez elemeznie kell a vezető értékesítési statisztikáit egy bizonyos jelentési időszakra, meg kell határoznia az ún. Értékesítési tölcsér. A "tölcsér" grafikusan úgy néz ki, mint egy fejjel lefelé fordított piramis. A felső, legszélesebb rész a "hideg" kapcsolatok száma (első hívások, találkozók). A középső rész üzleti találkozók. A legélesebb pont az ügyletek száma. Egyszerűen fogalmazva, minél kisebb a különbség a kvantitatív mutatókban, annál eredményesebb a vezető munkája.
2. lépés
Ügyeljen arra, hogy figyelembe vegye a menedzser ügyfeleinek meghosszabbított szerződéseit vagy ismételt vásárlásait. Minél többen vannak, annál jobban dolgozik az eladó és a vevő. Még akkor is, ha a szerződés / vásárlás összege ugyanaz vagy kissé alacsonyabb marad.
3. lépés
Határozza meg, hogy a menedzser mennyire érti a vállalat által kínált terméket (szolgáltatást), mennyire ismeri a vállalat szabványait. Fejlesszen ki több szituációs feladatot és kínálja fel őket megvalósításra.
4. lépés
Elemezze a vezető kommunikációs kompetenciájának szintjét. Tegyen fel néhány kérdést az alapvető kommunikációs technikák elméletével kapcsolatban. A gyakorlati és értékesítési készségeket fel lehet mérni a hideg kapcsolat, az ügyféllel folytatott üzleti találkozó vagy az ügylet szimulálásával. Vagy felveheti az egyes szakaszokat sorra. Vevőként járjon el az összes tipikus kifogással együtt. Így megtudhatja, hogy a menedzser hogyan alkalmazza tudását a gyakorlatban.
5. lépés
Próbálja meg felmérni, mennyire lojális a menedzser a vállalathoz és annak termékeihez / szolgáltatásaihoz. Ha a hűség alacsony, akkor a jövőben elveszítheti az ügyfelek bizalmát.
6. lépés
Az összes azonosított mutató mérlegelése után vonjon le következtetéseket. Ha vannak apró hibák és hiányosságok, akkor időt adhat a munkavállalónak a munka termelékenységének javítására, valamint az ismeretek és készségek hiányosságainak pótlására. És ha ugyanakkor az eladónak nincs kedve változtatni valamin és tanulni, akkor egy másiknak kell helyet foglalnia.
