A vállalati termékek ajánlata és értékesítése nem teljes az ügyfelek kifogásainak kezelése nélkül. Számos kifogáskezelési technika létezik, amelyek elősegíthetik az eladóval a kapcsolatot a potenciális vevővel és meggyőzhetik őt a javasolt termék értékéről.
A vevői kifogások kezelése, mint az értékesítés egyik szakasza
Ismeretes, hogy az értékesítés több szakaszból áll. Az első szakaszban be kell mutatkoznia a vevőnek, meg kell ismernie. Ezután fel kell tennie néhány nyitott kérdést, amelyek lehetővé teszik az ügyfél számára, hogy részletesen válaszoljon. A potenciális vevő válaszai alapján az eladónak lehetősége van azonosítani igényeit és kereskedelmi ajánlatot tenni.
Az eladó az ügyfélről szóló információk összegyűjtésével kidolgozza tevékenységének körét. Ezért az ilyen információk hozzájárulnak a potenciális vevővel való együttműködés esélyeinek növeléséhez.
Ezután rövid bemutatást kell készítenie a javasolt termékről: beszélnie kell annak hasznos tulajdonságairól, minőségéről, megbízhatóságáról, és ami a legfontosabb, be kell bizonyítania az ajánlat értékét az ügyfél számára. Nagyon fontos megtanulni, hogyan kell elmagyarázni a vevőnek, hogy a termék ezen vagy másik tulajdonsága miként szolgálhat az ügyfél számára.
A következő lépés az ügyfél kifogásaival való munka. Például egy szervezet kínál anyagokat a gyártáshoz a potenciális vásárlók számára. Az egyik kifogás, amelyet az eladó hallani fog, amikor terméket kínál az ügyfélnek: "Az Ön ajánlata nem érdekes számunkra, mert már van beszállítónk."
Érvek a vevői kifogások elleni küzdelemben
Az eladónak versenyelőnyökkel kell rendelkeznie, amelyek segítenek kitűnni a vevő szemében a hasonló vállalatok közül. A kifogásokkal történő munka során rájuk kell koncentrálni az ügyfél figyelmét.
A kifogások kezelése során, amikor az ügyfélnek már vannak beszállítói, az összehasonlítási technikát kell alkalmazni. Hangsúlyt kell fektetni a kínált áruk árára, minőségére, a szállítási feltételekre, a fizetésre és a vállalat áruinak egyéb megvásárlási módjaira.
Az ügyfél kifogását, például: „Már vannak beszállítóink”, olyan érvekkel kell kísérni, amelyek meggyőzhetik őt. Például az eladó felajánlhatja az ügyfeleknek a megtakarítás lehetőségét: „Azt mondtad, hogy 150 rubelért veszel anyagokat? És ugyanazon anyagok szállítását kínáljuk egységenként 100 rubel áron. Képzelje el, mennyit takaríthat meg most!"
Így össze kell hasonlítani azokat az árakat, amelyeken a cég most vásárol anyagokat a beszállítóktól, elemezni kell őket, és ugyanazt a terméket kínálni nekik alacsonyabb költségekkel. Az ügyfél lehetőséget kap arra, hogy értékelje azokat az előnyöket, amelyeket az új szállítóval való együttműködéssel kap. A legjobb megoldás az is lenne, ha a kereskedelmi ajánlatban vizuálisan kiszámítanánk az ügyfél előnyeit.
Miután megállapította az ügyfél igényeit, összpontosítania kell a szállítási feltételekre, amelyekre szüksége van. Például egy vevő megosztotta azt az információt, hogy jelenleg nehéz teljes egészében kifizetnie a teljes számlát. Tehát egy kényelmes fizetési mód, például: halasztott fizetés, anyagok hitelre vagy részletekben történő megvásárlása ösztönzőleg hat a vásárlásra.
A szállítási feltételek szintén nagy jelentőséggel bírnak az ügyfél számára, amikor az együttműködésről dönt. Ajánlatos meghatározni egy küszöbértéket annak a megrendelésnek az összegére, amelynél az árut ingyen szállítják az ügyfélnek.
A potenciális vevőt új ügyfeleknek szóló ajánlattal is felkeltheti, amely kedvezményt és kedvező feltételeket tartalmaz. Garanciákat és kiegészítő szolgáltatásokat kell felajánlani az új ügyfeleknek. Például az a lehetőség, hogy próbaverziót rendeljen ingyen.
