Aktív telefonos értékesítés - ma ezzel senkit nem lep meg. Az egyes szervezetek titkárai ismerik a különböző vállalatok hívásait, amelyek különféle termékeket vagy szolgáltatásokat kínálnak, amelyekre szükség van, vagy sem.
Hívások és értékesítés
Hagyományosan a telefonon történő értékesítés minden kísérlete két kategóriába oszlik: "hideg" és "meleg" hívások. A "forró" hívások ügyfeleknek szóló hívások a saját adatbázisunkból. Olyan emberekről és szervezetekről van szó, akikkel már dolgoztál együtt, vagyis a kapcsolat létrejön, és egyszerűen új szolgáltatásokat és termékeket kínál nekik, vagy értesíti őket az akciókról.
A hideghívás új ügyfelek megkeresésére tett kísérlet. Ezek a kezdeti telefonhívások azoknak az embereknek és szervezeteknek, akik soha nem dolgoztak veled, a beszélgetés során bemutatkozhatsz és megadhatod kereskedelmi ajánlatodat.
Miért hívják ezeket a hívásokat hideghívásoknak? Senki sem tudja biztosan, de feltételezhető, hogy az a kérdés, hogy a potenciális ügyfél hogyan reagál a menedzser hívására: általában a reakció meglehetősen hideg. A régi ügyfelek jobban szeretik a hívásokat, mert ha már igénybe vették az Ön szolgáltatásait és elégedettek voltak, akkor valószínűleg nem bánnák, ha folytatják az együttműködést.
Miért olyan hidegek a hideg hívások?
Először is, ha egy szervezet egy nagyvárosban működik, és már több éve létezik, akkor sok ilyen hívás naponta. Még akkor is, ha valami érdemeset kínál, képzelje el, milyen lenne, ha az ember naponta többször meghallgatná a különböző javaslatokat!
Másodszor, nem gyakran fordul elő, hogy a hideghívás-menedzserek valóban kínálnak valami érdemeset. A vállalatoknak gyakran vannak bizonyos igényeik, de általában megpróbálják azokat a lehető leggyorsabban megoldani. Mennyi a valószínűsége annak, hogy a vezető éppen "hideg" hívást kezdeményez abban a pillanatban, amikor az ügyfélnek szüksége van a szolgáltatására vagy termékére? Természetesen nem 100%.
Harmadszor, időbe telik, amíg a menedzser megadja az eladási ajánlatát. És ha sok ilyen hívás van naponta, akkor képzelje el, mennyi kell egy-egy ajánlat meghallgatásához, majd udvariasan utasítsa el.
Hatékony hideghívás
Ha azt szeretné, hogy a hideghívó ügyfelei valóban hatékonyak legyenek, követni kell néhány stratégiát.
Kompetens hívás kezdeményezéséhez végezzen elõzetes elõkészületeket. Ha kitalálja a leendő ügyfél méretét és sajátosságait, sokat meg fog érteni abban, hogy szüksége van-e a termékére. És az a tudatosság, amelyet egy rövid telefonbeszélgetés során bemutat, megtöri a jeget, amely még akkor is jelen lesz, mielőtt az illető felveszi a telefont.
Ne tegye céljává, hogy minél több ügyfelet hívjon fel egy munkanap alatt. Jobb, ha kevesebb vállalatot választ, de azokat, amelyek valóban a potenciális ügyfelek. Ennek sokkal nagyobb hatása lesz.
