Egy másik "rossz" tanács az értékesítési vezető számára: kevesebbet dolgozva többet keres. Miért nem adhat 100% -ot, ha maximális hatékonyságot akar elérni.
Folytassuk ismerkedésünket a "rossz" tippekkel, amelyek optimalizálják az értékesítési vezető munkáját és növelik annak hatékonyságát. A ciklus ezen részében egy nagyon ellentmondásos szabályt fogunk elemezni: maguknak a menedzsereknek is tetszeni fog, de a legtöbb menedzser ellenségesen fogja érzékelni őket.
Ki mondta, hogy keményen kell dolgoznia?
A főnök vagy az igazgató állandó koncentrációt követel a beosztottaktól. Ez érthető: a vezető fő feladata a vállalati célok elérése. Állandóan növekszik az eladások száma, az új ügyfelek kimeríthetetlen áramlata és a megfelelő jutalmak a hétköznapi alkalmazottak sikeréért.
A vezető eleve követi a "rossz" tanácsok másodikját - más kezével dolgozik. Ugyanakkor az értékesítés nem kevésbé érdekli, mint maga a menedzser: a terveket ugyanúgy állítják elé, és megkövetelik, hogy teljesüljenek. Csoda, hogy egy vezető munkanapjának minden percében munkára készteti?
Dolgozzon kevesebbet, keressen többet
A munkafolyamatba való folyamatos részvétel hatástalan, függetlenül attól, hogy az igazgató mit mond. Hallottál a Pareto-törvényről, amelynek van egy másik, "digitális" megjelölése - a 20/80 törvény.
Ez a törvény megmagyarázza, miért nem adhat 100% -ot. A kezdeti erőfeszítések lenyűgöző eredményeket hoznak, de minél tovább haladsz, annál kevésbé hatékonyak. Miért kell 100% -osan dolgozni és 100% -ban "kipufogógázt" szerezni, ha 20% -ot tud dolgozni és 80% -os hatékonyságot ér el?
Valaki kifogást emelhet: az első esetben az eredmény nagyobb, mint a másodikban. Ez nem igaz: csak abszolút értelemben nagyobb. Képzelje el, hogy minden munkafolyamatában 20% -ot adott: itt plusz 80%, ott plusz 80% … Ennek eredményeként a teljes eredmény kellemesen meglep.
A hidegértékesítésben ez a szabály robbanásszerű potenciállal rendelkezik a hatékonyság növelésére. Ahelyett, hogy esztelenül becsengetné a potenciális ügyfeleket az adatbázisból, végezzen elemző munkát. Vágja le a nem működő partnereket: az összes "nehéz" és nem megfelelő partnert, valamint azokat, akik tisztességtelen fizetési kultúrával különböztek meg.
Tudja meg, mi vezetett a meglévő ügyfelekhez. Amikor kommunikál a potenciális partnerekkel, koncentráljon rájuk. Ha az első pár hívás nem vezetett közelebb az eladáshoz, tegye le az ügyfelet. Ne pazarolja az idejét.
A hidegértékesítésnél a Pareto-szabály a következőképpen fogalmazható meg: ne működjön a bázis mind a 100% -án. Koncentrálja erőfeszítéseit arra a 20% -ra, aki valóban megéri a munkáját. Maximalizálja hatékonyságát kevesebb munkával!
