Az értékesítési vezető feladata a vevő és a kereskedő vagy gyártó szervezet közötti kapcsolattartás. A szakma a legelterjedtebb a nagykereskedelemben. Ezenkívül az értékesítési vezetők különböző szakterületei vannak: szolgáltatások, fogyasztási cikkek, ipari termékek.
Értékesítési vezető szakmai ismerete
Az értékesítési vezető nagyon széles körű felelősséggel rendelkezik: a vevő megtalálásától az ügylet teljesítéséig. Az értékesítés ezen szakaszai közötti időszakban mindig felmerül a potenciális vásárlók figyelmének felkeltése, a partnerekkel való kapcsolattartás, a reklám, a bemutatók szervezése, a kiállításokon való részvétel, a kölcsönösen előnyös ügyleti lehetőségek keresése, a további előfeltételek megteremtése együttműködés. Először is, az értékesítési vezetőnek meg kell ismernie az ipar történetét és a szervezet munkájának irányát, be kell mélyednie a munka folyamatába. Ehhez feltétlenül tanulmányozni kell a vállalat által elfogadott ügyfélszolgálati normákat. Elvileg a vevővel való interakció az üzleti kommunikáció szabályainak betartását jelenti, és emellett a vállalatnak sajátos sajátosságokkal kell rendelkeznie az értékesítési technológiában, amelyeket a munkavállalónak képesnek kell lennie a gyakorlatban alkalmazni. Természetesen egy kezdő menedzsernek alaposan meg kell vizsgálnia az általa értékesített terméket. Sőt, nemcsak a termékkel kapcsolatos összes információ megismerésére van szükség, hanem képesnek kell lennie annak előnyeinek megfelelő bemutatására és ügyes beszédre is a hátrányokról, összpontosítva mindazokra az előnyökre, amelyeket a vevő kap.
Az értékesítési vezető helyes pszichológiai hozzáállásának kialakítása
Az értékesítési vezető számára feltétlenül tapasztalattal kell rendelkeznie a vevővel való kommunikációban. Még egy kezdő menedzsernek is rendelkeznie kell legalább tárgyalási készséggel. Fontos, hogy megértsük a különböző típusú vásárlókat, alkalmazkodni tudjunk hozzájuk. Egy igazi szakember nemcsak a tapasztalatok alapján, hanem a különféle oktatási képzések eredményeként is felnő. Az értékesítési technikák tanításakor nagy figyelmet fordítanak a vezető belső pszichés hangulatára. Az a képesség, hogy jól koncentrálhasson, eredményekre törekedjen, ráhangolódjon egy komoly munkára az ügyféllel, lelkesen és önbiztosan cselekedjen: ezek az értékesítési vezető pszichológiai tulajdonságai. Fejlesztésük érdekében a leendő szakemberek gyakran merítenek ismereteket a könyvekből. Például Nyikolaj Rysev kézikönyve „Aktív értékesítés” vagy Jekatyerina Gorškova és Olga Bukharkova „Értékesítés-menedzsment” társszerzője. Ezeket a könyveket tapasztalt szakemberek írják, akiknek van mit megosztaniuk: az értékesítés növekedésének titkai, a tárgyalási stratégiák, a pénzügyi eredményt befolyásoló gyakorlati eszközök és még sok más. Ezek a kiadások felülről lefelé mutatják az eladásokat, minden árnyalatot lefednek. Az alkalmatlan értékesítési vezető inkább annak a cégnek az ellensége, amelynek célja, hogy profitot nyerjen az értékesítésből.
