Az ügyfél kifogása "Drága!" nem mindig jelenti azt, hogy egy termék vagy szolgáltatás ára valóban magas. Először meg kell találnia a kifogás okát, amely után a legtöbb esetben legyőzhető.
Miért mondja az ügyfél "Drága"
Az ilyen vevői kifogásnak sok oka lehet. A legáltalánosabb az, hogy az ügyfél kedvezményre számít. Van egyfajta ember, aki bármikor, bárhol szokott alkudozni, még akkor is, ha a termék vagy szolgáltatás ára meglehetősen elfogadható. A "Drága" kifogást ebben az esetben használják az alkudozás megkezdésére.
A kritika másik oka az összehasonlítás. Az ügyfél összehasonlíthatja egy termék vagy szolgáltatás költségét az előző év költségeivel, a versenytárs árával vagy saját elképzeléseivel arról, hogy ennek a terméknek mennyibe kell kerülnie. A kifogás oka lehet maga az ügyfél fizetésképtelensége is.
A kifogásokkal való munka és azok leküzdése érdekében meg kell állapítania az okot. Néha az ok kiderítéséhez érdemes közvetlenül megkérdezni az ügyfelet.
A "drága" kifogás kezelése
Miután megállapította az okot, amiért az ügyfél azt mondja, hogy "Drága", folytathatja a kifogást. Tehát, ha egy ügyfél csak kedvezményt próbál kapni tőled, akkor nem kell veled együtt járnod. Ilyen helyzetben minden erőfeszítést meg kell tennie, hogy érdekelje a vevőt, igazolja az árat, hangsúlyozza maga a termék érdemeit, valamint a kapcsolódó szolgáltatásokat. Csak akkor, ha az ügyfél továbbra is hajlítja a vonalát, és úgy érzi, hogy kedvezmény nélkül az ügylet egyszerűen kudarcot vall, akkor van értelme megfontolni az adott ügyfél árának csökkentésére vonatkozó lehetőséget. Ez a lehetőség meglehetősen indokolt, ha törzsvásárló vagy potenciális törzsvásárló, nagy tételű árut vásárló vevő stb.
Kicsit nehezebb kezelni azt a kifogást, hogy a vevő összehasonlítja az árát a versenytárséval. Az eladók által elkövetett egyik fő hiba az, hogy azzal kezdik a kifogásokat, hogy magasabb vételárakkal, magasabb bérleti díjakkal vagy magasabb szállítási költségekkel rendelkeznek. Mindezek a problémái, és az ügyfél nem törődik velük. Az Ön feladata, hogy kulturálisan jelezze azokat az előnyöket, amelyeket az ügyfél a veled együttműködve kap.
Ugyanakkor tanácsos pontosan tudni, hogyan lehet felülmúlni versenytársait. Például hosszabb garancia a termékre, jobb kiszolgálás, dokumentáció rendelkezésre állása stb. A versenyharcban fontos, hogy ne menjünk túl messzire: semmi esetre sem beszélhet rosszul versenytársairól, kritizálva valaki más termékének, szolgáltatásának vagy valami másnak a minőségét.
Ha az ár valóban magas egy adott ügyfél számára, akkor csak két lehetőséged van. Az első az, hogy ne dolgozzunk ezzel az ügyféllel. A második részletfizetési tervet, halasztást vagy más, a tranzakció mindkét fél számára elfogadható fizetési módot kínál fel neki.
