A sikeres üzleti tárgyalások lebonyolításában tapasztalattal rendelkező vezető értékes alkalmazott lesz a vállalat számára. Ez annak köszönhető, hogy a tárgyaló felek mindegyike a saját sajátos céljait és előnyeit követi. A kölcsönösen előnyös feltételekkel kompromisszumot elérni, ugyanakkor elkerülni a konfliktusokat nem könnyű feladat, mivel az üzleti tárgyalások számos jellemzővel bírnak, és néhány „buktatóval” járnak.
A tényleges tárgyalási folyamatot a fáradságos előkészítés szakasza előzi meg. Itt alaposan tanulmányoznia kell a tárgyalások témájához kapcsolódó információkat, ez önbizalmat ad, lehetővé teszi, hogy jobban megértse a beszélgetőtársat, és érvelve érveljen álláspontjával. Végül is nem hiába mondja a népi bölcsesség: "hozzáértő, majd felfegyverzett".
A tárgyalási folyamat helyes megkezdése határozza meg annak végeredményét. Ebben a szakaszban alkotja a partner benyomását a vállalatról, azokról az emberekről, akikkel együttműködést terveznek. Fontos, hogy tömör formában foglalja össze a kérdés lényegét, ismerkedjen meg a beszélgetőpartnerrel az Ön igényeivel és kínáljon megoldásokat.
Az üzlet megkötésének szakaszában a menedzsernek képesnek kell lennie kereskedni, vagyis lehet, hogy fel kell áldoznia valamit, be kell engednie, vagy éppen ellenkezőleg, ragaszkodnia kell a feltételeihez a megállapodás elérése érdekében. Mindkét fél vágya a kompromisszum megtalálására a tárgyalásokon a siker legfőbb garanciája.
A tárgyalási folyamat során számos szabályt be kell tartania:
- Biztos. A saját képességeiben rejlő bizonytalanság könnyen elárulhatja magát homályos beszéddel, túlzott gesztikulációval. Ezt megértve az ellenfél jelentős előnyt szerez a tárgyalások során, és ragaszkodni fog saját érdekeihez.
- Légy kitartó. Ez a minőség az aktív és passzív tárgyalások közötti aranyvonal. A perzisztencia célja elérése, de az ellenkező oldal érdekeinek figyelembevételével.
Igyekezzen megtalálni a kapcsolatot a partnerével. A jövőbeni együttműködés vágya a felek kölcsönös megértésétől függ, amely valójában öntudatlan szinten történik. A "hidak építéséhez" képesnek kell lennie meghallgatni a beszélgetőtársat, megpróbálni megérteni és pozitív benyomást kelteni.
Semmi esetre sem szabad blöffölni vagy fenyegetni. A Bluff egyfajta megtévesztés, amikor ígéreteket tesznek egy partnerrel, ami nyilvánvalóan nem fog teljesülni. A fenyegetés utalás, zsarolás, botrány formájában nyilvánulhat meg. Az ilyen tárgyalások nem hoznak pozitív eredményt, és súlyosan károsíthatják a vállalat hírnevét.
