A hideg telefonálás az egyik modern és hatékony értékesítési technológia. Ennek a technológiának a használatakor a menedzser vagy más szakember beszélgetés előtt ismeretlen, képzetlen potenciális ügyfelekkel hívás előzetes egyeztetése nélkül.
A hideg telefonhívások különleges helyet foglalnak el a modern értékesítési technológiák között, mivel éppen az eredményessége tanúsítja egy adott menedzser, egy másik értékesítési szakember professzionalizmusát. A termék vagy szolgáltatás értékesítésének ez a módja felkészületlen, ismeretlen ügyfelek (állampolgárok vagy szervezetek) felé irányuló telefonhívásokat jelent, amelyek során a menedzser leírja a termékét, és megbeszél egy időpontot annak részletesebb megismerésére. Általános szabály, hogy a potenciális vásárló nem hajlandó megvásárolni a javasolt terméket, és a legtöbb esetben egyáltalán nem akar beszélni annak megvásárlásáról vagy egyeztetni.
A hideghívás alapvető szabályai
A statisztikák szerint a hideghívás hatékonysága három és tíz százalék között mozog. Ez az ügyfelek aránya, akik végül megállapodnak abban, hogy találkoznak a termékkel vagy szolgáltatással való részletesebb megismerés érdekében. Mindazonáltal ez a technika az üzleti fejlődés fő eszköze, mivel lehetővé teszi, hogy megelőzze a versenytársakat a vevők vagy az ügyfelek bázisának folyamatos bővítésével.
A hatékony hideghívás biztosítása érdekében a következő szabályokat kell betartani:
1) telefonbeszélgetést folytat egy szigorúan meghatározott séma szerint, amely általában előre elkészített, logikai sorrendben kiejtett kifejezésekből áll;
2) megválaszolja a potenciális ügyfél lehetséges kérdéseit és kifogásait előre elkészített sablonok segítségével, amelyek bizonyították hatékonyságukat;
3) csak azokkal beszéljen, akik döntést hozhatnak egy termék megvásárlásáról vagy egy szolgáltatás megrendeléséről (relevánsak a vállalati képviselőkkel folytatott tárgyalások során, amelyek során gyakran titkárnő vagy irodavezető válaszol az első hívásra).
Milyen sorrendben történik a hideg hívás?
A hideg telefonhívás általános felépítése a figyelem felkeltéséből, a bemutatásból, a beszélgetés céljának megfogalmazásából, a példák alátámasztásából és az időpont egyeztetésből áll. A kezdeti szakaszban a menedzser megszólítja a potenciális ügyfelet, majd bemutatkozik, reklámelemek segítségével megnevezi a vállalatot. Ezt követően meghatározzák a hívás célját (megismerkedés a termékkel, szolgáltatással), amelyet pozitív példák támasztanak alá. Az utolsó szakaszban az eladónak ki kell jelölnie egy meghatározott időpontot és helyet az értekezletre.
